Unabhängig davon ob Sie tatsächlich im klassischen Verkauf tätig sind oder Ihr Geschäft eher indirekte verkäuferische Fähigkeiten verlangt; Entscheidungen herbeizuführen gehört zu den elementarsten Fähigkeiten im Geschäftsleben.

Der Aufbau der eigentlichen Präsentation ist ein Thema für sich und würde den Rahmen dieses Artikels bei weitem sprengen. Lassen Sie uns deshalb vielmehr einen besonders wichtigen Aspekt innerhalb von Präsentation betrachten.

Gerade die Stelle innerhalb einer Präsentation, in der es um das Herausarbeiten der wahren Hindernisgründe für eine Entscheidung geht, eignet sich ideal für ein sehr effektives Mittel der Verkaufspsychologie: den Vorabschluss.

In vielen Fällen scheint nur eine einzige Problematik eine positive Entscheidung zu verhindern: der Preis. Die notwendige Investition. Aber, ist das tatsächlich der letzte verbleibende Hindernisgrund?

Der Vorabschluss ist ein ideales Mittel, um das herauszufinden und gleichzeitig die Chance auf eine Entscheidung zu verbessern.

Die Grundidee des Vorabschlusses ist es, den Gesprächspartner ein wenig mehr festzulegen. „Damit ich Sie richtig verstanden habe, Herr Glotzbach, die Geschäftsidee, das Produkt und die Firma gefallen Ihnen. Das Einzige, was Ihren Einstieg verhindert, ist zurzeit der finanzielle Aufwand, richtig?"

Bestätigt Ihr Gesprächspartner dies, haben Sie ein weiters Indiz dafür, dass es möglicherweise tatsächlich nur noch einen Hindernisgrund gibt, mit dem Sie sich auseinander setzen müssen: die nötige Investition.

Übrigens; ganz nebenbei bestätigt Ihr Gegenüber damit auch unausgesprochen: Wenn es das Problem der Investition nicht gäbe, würde ich mich positiv entscheiden.

Ein Beispiel für die Psychologie hinter dem Vorabschluss gefällig? O.k., stellen Sie sich vor, Sie laufen durch die Fußgängerzone und entdecken ein paar tolle Schuhe im Schaufenster. Teure Schuhe, die einmal 480 Euro gekostet haben, nun aber heruntergesetzt sind auf 222 Euro. Das ist immer noch teuer, aber der Schuh gefällt Ihnen. Sie betreten den Laden, probieren den Schuh an. Er passt. Aber jetzt kommen Ihnen Zweifel: „Ich muss dieses noch bezahlen, jenes noch erledigen. Ich sollte diesen Schuh besser nicht kaufen." Fast jeder kämpft beim Geld ausgeben mit solchen Überlegungen. Sie sind sich einfach nicht sicher. (Ähnlich geht es vielleicht auch hin und wieder Ihrem Gesprächspartner bei Ihren zielgerichteten Gesprächen?) Jetzt ist also der Verkäufer gefragt. Sie sitzen da mit Ihren Zweifeln und probieren. Und der Verkäufer kommt und sagt: „Und, passt der Schuh?" Sie sagen: „Ja, er passt." Vielleicht sagen Sie auch noch: „Der Schuh ist schwarz – haben Sie den auch in Dunkelblau?" (Sie stellen diese Frage möglicherweise in erster Linie, um Zeit zu gewinnen oder einen Grund zu finden, Ihre Entscheidung zu überdenken. Sie sind einfach noch nicht wirklich entschlossen. 99 Prozent aller Verkäufer werden darauf automatisch antworten, ohne zu überlegen und zu erkennen, welche besseren Alternativen es in diesem Moment gibt. „Ich glaube schon, einen Moment bitte, ich schau mal nach für Sie." Das ist die übliche Reaktion. Schade, der Verkäufer verschenkt die Chance auf einen cleveren Vorabschluss. Der bessere Weg wäre es, auf Ihre Frage „Haben Sie diesen Schuh auch in Dunkelblau" mit einer konkreten Gegenfrage zu reagieren: „Möchten Sie diesen Schuh lieber in Dunkelblau?" Ein erheblicher Unterschied. Aber was passiert dadurch? Falls Sie die Frage des Verkäufers jetzt bejahen, ist eine Vorentscheidung gefallen. Sie haben sich festgelegt. Ja, ich möchte diesen Schuh in Blau. Ein wesentlicher Unterschied, was die Chancen auf einen möglichen Kauf betrifft. Diese Fragetechnik ist nicht schwer, wird aber leider oft vergessen. Sorgen Sie also dafür, dass sich Ihr Gegenüber ein wenig mehr festlegt. Nutzen Sie diese Möglichkeit der Vorselektion. Schulen Sie Ihre Wahrnehmung für solche Situationen.

Zurück zur den Hindernissgründen die einer Entscheidung noch entgegenstehen. Haben wir den wahren „Hintergrund für das Überlegen" herausgefunden, kommt nun ein sehr eleganter weiterer Ansatz ins Spiel. Sehr häufig wird es Ihnen dadurch sogar gelingen, doch noch zu Ihrem gewünschten Ergebnis zu kommen. Übrigens ganz ohne Druck.

Sagen Sie jetzt beispielsweise: „Herr Glotzbach, jetzt hätte ich beinahe noch etwas vergessen. Gut, dass wir darüber gesprochen haben. Es gibt nämlich noch eine mögliche Alternative. Zum einen gibt es das reguläre Angebot zu 199,- Euro und unser Premium Angebot, für 499.- Euro.

Was ich Ihnen allerdings auch im Einzelfall anbieten kann ist unser „Test-Set" zu 89.- Euro. Sind Sie damit zufrieden machen Sie den nächsten Schritt einfach etwas später und wechseln dann zum regulären Angebot.

Schreiben Sie dazu alle drei Alternativen untereinander auf. Erfassen Sie dazu die einzelnen Zahlen unbedingt genau. Dann fragen Sie: Was ist für Sie im Moment das Richtige?"

Häufig wird sich Ihr Gesprächspartner jetzt für eine Alternative entscheiden. „Dann nehme ich das Einstiegsangebot für 89,70 Euro."

Am Anfang Ihrer Abschlussbemühungen hätte ihr Gesprächspartner Ihnen kaum gesagt: „Das ist mir zu teuer." Es wäre ihm unangenehm gewesen, schließlich wollte er Ihnen gerne zeigen, wie gut es ihm geht. Die Technik dient deshalb in erster Linie dazu, ihm ohne Gesichtsverlust eine Alternative anzubieten, der er zustimmen kann.

Natürlich setzt dieser Ansatz voraus, dass Sie sich im Vorfeld über mögliche Alternativen im Klaren sind und Sie selber mit der alternativen Vereinbarung „leben können" Es ist wenig sinnvoll, ein Geschäft um jeden Preis zu machen. Überlegen Sie entsprechend vorher, welche Alternativen Sie später anbieten können und wollen.

Klappt das immer? Natürlich nicht. Viele Gespräche münden nach der Phase des Schweigens auch in Statements wie diesem: „Ich will mir das doch noch mal überlegen." Schon mal erlebt? (Ja, Sie haben Recht, diese Frage war nicht wirklich ernst gemeint.)

Alexander Wagandt hält regelmäßig Vorträge auch für Industrie und Wirtschaft. Er ist Autor und in den USA als Dozent tätig. Im Internet finden Sie Ihn unter anderem unter: http://www.wagandt.com